当创业者开始创业时，整个销售流 挑战者销售 程往往比较简单，通常只需要一个小团队的参与操作。随着公司的发展，人们开始加倍关注该领域，并且需要对该领域进行更严格的审视，毕竟，业务的健康取决于它。
因此，寻找销售技巧和方法就变得必要，这样企业家才能以可持续的方式扩大业务规模并预测未来的利润。我们已经在其他材料中讨论过其中的一些今天是时候解释挑战者销售了，这是表现最佳的销售人员最常用的方法。我们走吧？
了解挑战者促销的含义
挑战者销售法源自一项与 Neil Rackman 进行的研究非常相似的研究，该研究催生了 SPIN 销售法。
《挑战者销售：掌控客户对话》一书的研究人员和作者Matthew Dixon和Brent Adamsom进行了实地研究，跟踪了来自各个细分市场的 6,000 多名销售人员。该研究的目的 是确定最成功的销售专业人员的特征和方法策略。
挑战者拍卖：马修·迪克森和布伦特·亚当森的作品
2011 年出版的《挑战者销售：掌控客户对话》改变了 B2B 销售的方式。该书由马修·迪克森 (Matthew Dixon) 和布伦特·亚当森 (Brent Adamson) 撰写，对不同销售人员进行了广泛的研究，并指出那些挑战客户、提出新观点和解决方案的销售人员是最成功的。
挑战者销售人员并不只是简单地建立关系或响应客户已经确定的需求，而是质疑假设、引发反思并引导对话走向新的可能性。
这种方法对销售效率有直接影响，使销售人员更具战略性和咨询性。自推出以来，该方法已被希望优化商业策略和提高销售转化率的公司所采用。
挑战者销售方法：了解你的目的
为了回答 Neil Rackham 提出的相同问题，该研究的目的是了解：
表现最佳的销售人员的秘诀是什么？是什么使得他们的销量比其他公司更好？
尽管SPIN是商业领域最广泛使用的技术之一，并且在近 中东手机号码清单 40年后仍在继续应用，但技术已经发展，人们的购买行为也在不断发展。换句话说，我们的销售方式需要改变。
在马修和布伦特的研究中，挑战者销售诞生了，这是一种销售策略，销售人员向潜在客户提供业务和市场见解，从而定制推销方式，展示潜在客户在做出达成交易的决定时最关心的问题。
了解挑战者销售方法
根据作者的研究，我们引用了理解这一方法论的两个关键见解：
- 53% 的客户忠诚度是由销售体验产生的：这意味着 使其具有交互性 您的销售方式决定了销售结果。在销售完成之前为潜在客户创造价值非常重要。
- 销售体验取决于客户与销售人员的互动：这一见解源于这样一个事实：销售专业人员有 5 个明确的个人资料，其中一个人的表现比其他人更好。
挑战者销售在B2B销售市场中的重要性
在B2B 销售环境中，客户的信息越来越丰富，要求也越来越高。他们不仅需要供应商，还需要为采购流程增值的合作伙伴。
正是在这种背景下，“挑战者销 布韦岛商业指南 售”方法脱颖而出。挑战者销售人员不仅仅响应客户的需求，还预测需求，提出创新的解决方案，并挑战客户对自己业务的看法。
这种方法使公司能够在市场上更具战略性地定位自己，提供的不仅仅是产品或服务：它们还提供知识、见解和竞争差异化。该方法对于处理反对意见和与需要根据具体回报证明每项投资合理性的决策者进行谈判至关重要。
了解挑战者销售的原则
挑战者销售方法基于指导销售人员绩效的四项基本原则。
首先是挑战客户的假设，质疑既定的信念并提出思考问题或需求的新方法。
第二个原则是关注价值，确保整个方法以解决方案能够为客户带来的实际利益为中心。
第三个原则涉及透明度，建立基于信任和清晰的关系，不做不切实际的承诺。
最后，第四个原则是能够战略性地处理异议，预测问题并引导客户做出明智的决定。如果正确应用这些原则，将显著提高您的销售成功率。
挑战假设
挑战卖家不会简单地接受客户提出的前提。相反，它提出质疑，引发反思，并为问题或挑战带来新的视角。
这个提问过程让客户意识到以前没有考虑到的方面，为更有效的解决方案开辟了空间。为了实现这一点，卖家必须对市场、趋势和最佳实践有深入的了解。
这样，他不仅销售产品或服务，而且成为客户的战略顾问，从第一次互动开始增加价值。
注重价值
挑战者卖家不仅要列出产品或服务的功能，还需要强调该解决方案所提供的具体好处。这意味着深入了解客户的挑战并展示提案如何直接影响他们的结果。
重点不应该放在强调技术特性上，而应该放在客户采用该解决方案后将获得的运营、财务和战略收益上。这种方法使对话更具相关性和说服力，减少阻力并增加达成交易的机会。